深度观察:解读美国总统特朗普的谈判策略

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10年前,特朗普在书中这样评价自己:我喜欢把自己想想成为一个特立独行的人,一个愿意做别人不愿意做的事情的人。我喜欢笼统工作,只谈大局,不谈细节。而如今,10年后的特朗普已经成为美国总统,已经将谈判的舞台从TV show变成了世界,他"特列独行"的谈判策略也让各国为之头疼却不得不面对。

特朗普有一套自己的贸易谈判策略

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乔治·H·罗斯(George H.Ross)所写的《特朗普谈判学》 (Trump-Style Negotiation)(图源:Wiley出版的《Trump-Style Negotiation》封面)

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特朗普造势活动激情演讲(图源:VCG)

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早在2006年,美国著名商界代表乔治·H·罗斯(George H.Ross) 就将特朗普(Donald John Trump)的谈判风格著作成名为《特朗普的谈判学》(Trump-Style Negotiation)一书,这位曾今和特朗普一起在TVshow《学徒》(the apprentice)中决定谁被解雇的高级顾问,将特朗普的谈判学总结为:每单必赢的伟大战略战术。10年前,特朗普在书中这样评价自己:我喜欢把自己想想成为一个特立独行的人,一个愿意做别人不愿意做的事情的人。我喜欢笼统工作,只谈大局,不谈细节。而如今,10年后的特朗普已经成为美国总统,已经将谈判的舞台从TV show变成了世界,他"特立独行"的谈判策略也让各国为之头疼却不得不面对。

策略一:撕毁"不顺眼"协议。

特朗普从上任两年,跨太平洋伙伴关系协定(简称TPP)、巴黎气候协定,伊核协议,北美贸易协定,特朗普全部撕毁。还退出了“联合国教科文组织”和“联合国人权理事会”,并且无一例外称之为"对美不公平"。

策略二:嗓门高昂,威胁不断,制裁加码。

追溯中美贸易战伊始,特朗普在竞选总统时就提出中美贸易存在诸多对美不公平,在多次公开演讲中强调中国赚了美国很多钱。当时的中国政府和学界齐声认为此言论只是美国总统候选人为了选票的"中国牌",只要选举结束,一切都会回归正轨。然而事与愿违,特朗普在中美贸易战声量越来越大,从2017年8月重启301法案调查到2018年对中兴实施休克式惩罚,从加征500亿美元的商品关税,到加征现在的2000亿美元商品关税,税率从10%升至25%,级别逐渐升高,力度也在逐渐加强。

这样的不断加码的情况也同样出现在朝核问题:特朗普上任之初,美国的朝鲜政策是前总统奥巴马的不接触、不谈判的"战略耐心"(Strategic Patience)政策,而在奥巴马(Barack Hussein Obama)任内,朝鲜进行核试验4次,多次试射洲际导弹。转变发生在特朗普上任后,特朗普的朝鲜政策变为"极限施压"(Maximum Pressure)政策,朝鲜的每一次的核爆和导弹试射,都会引来特朗普的高声回击,甚至前往联合国大会上高呼金正恩是"火箭人"(Rocket man),随后,3艘航母开进朝鲜半岛附近,一时间"战争"成为了当时的国际热词。

策略三:抛出谈判橄榄枝,前提拒绝团战,必须"1v1"。

各国领导人与特朗普单独见面谈判,成为了各国面对美国的挑战时选择的方法。

2016年特朗普刚刚当选美国总统,日本首相安倍晋三就马不停蹄前往美国在特朗普大厦会见还未就任的特朗普。

2017年4月,中国国家主席习近平在访问玩拉丁美洲后也前往美国,进行了非正式的首场中美"庄园会晤"以寻求解决特朗普不满意的"朝核问题"及"中美贸易"问题,值得一提的是,那场会晤完后,中国官方媒体普遍认为习近平已经搞定美国"特朗普",如今,中美贸易战却如火如荼的开战中。

随后,特朗普分别在与朝鲜领导人金正恩(Kim Jong-un),德国总理默克尔(Angela Dorothea Merkel),英国首相特蕾莎·梅(Theresa Mary May),法国总统马克龙(Emmanuel Macron)的谈判中,都采用一边怼,一边谈的策略,"这样的双边1v1"形式,可谓中国俗语"一招鲜,吃遍天"。

有意思的是2018年8月6日,特朗普在记者会上表示"随时愿意与伊朗总统鲁哈尼见面",而此前伊朗总统鲁哈尼的办公室主任在媒体表达特朗普曾经8次提出要与伊朗总统见面。回想3天特朗普对伊朗的"嘴炮",美国依然采取的是这个策略。

特朗普退出TPP就意味着特朗普对全球多边自由贸易的否定,在特朗普看来,一对一形成的协议,更能实现其竞选时"美国优先"和"让美国再次伟大"的口号,目前,与加拿大重谈北美贸易协定,与中国谈判解决贸易问题,与要求单独和伊核协议重新谈判。

特朗普在私人俱乐部宴请商界领袖(图源:VCG)

为什么特朗普的谈判风格在全球刮起贸易风暴呢?

在传统政治政客中,对特朗普的谈判风格诟病很多。再次追溯到20年前,当《学徒》(the apprentice)在全美流行的同时,特朗普就被全美评价为最讨人嫌的商人,而在商界,特朗普口碑并不好,招摇过市,狡诈无情,但特朗普的对手和同行对其收放自如的商业能力却案子赞叹。特朗普不仅是以为成功的商人,更是一名天才演员。

20年后,整个世界也已经悄然转向,以2016年英国脱欧为分水岭,世界贸易自由化面临挑战,保护主义势力开始抬头,此时的美国国内也嗅到了保护主义的气息,同时美国国内对传统政客的反感情绪也逐渐升温。特朗普的恰恰符合"保护主义"和"非传统政客"相结合。自然成为美国总统的他也就会使用"非传统"和"保护主义"来面对世界。

2016年,改变的是美国总统,但始终没变的是特朗普本人。

面对非传统政客特朗普领导的美国,各国的应对策略却南辕北辙。

特朗普在白宫椭圆形办公室会见欧盟主席容克(Jean-Claude Juncker)(图源:VCG)

欧洲:事不关己的新绥靖主义。

由于地缘政治的原因,无论二战还是当下,欧洲都抱有绥靖主义的特点,而特朗普正式抓住欧洲各国之间的缝隙,在贸易,外交等领域对欧盟各成员进行分化,点对点的试压谈判。例如对英暧昧,对法国一面吹捧一面打压,对德国炮火猛烈抨击,特朗普在欧盟大家庭中横冲直撞,目前在英国还未脱欧情况下,欧盟三大主要经济体同时面对美国挑战,但各自选择的策略却完全不同。

  • 英国首相特蕾莎·梅强调与美国的特殊关系(图源:VCG)
  • 马克龙(右)在诸多问题上的立场与美国相悖(图源:VCG)

英法德:说不清是特殊关系,暧昧关系,还是盟友关系?

英国与欧盟在脱欧问题上一直谈不拢且杂音不断,但英国在处理与美国的关系上又暧昧不亲,先对美国征收钢铝制品关税的表达遗憾,又希望美国看在"盟友加特殊关系"的份上豁免加征关税。虽然之前批评过特朗普的移民政策,种族言论及对女性歧视争议。但在2018年7月,特朗普访英期间,虽然各处"抗议"及讽刺特朗普的声音不断,英国首相特蕾莎·梅依然"隆重且庄严"的迎接着这位并不被英国民众喜欢的美国总统。

法国面对特朗普有种天然的傲娇情节,抨击退出巴黎协定,批评特朗普贸易保护主义,支持欧盟反制美国,消极面对美国要求 "北约"军费支出问题,并且在国际会议媒体聚光灯下与特朗普见面时,握手要有力道,这一些列,无一不展现马克龙式的个人魅力。而日前,马克龙公开反对欧盟与美国展开谈判,要求美国先取消欧洲钢铝关税。如此看,美欧之间想要达成广泛美欧贸易协定,还有一段路要走。

在盟友中,与特朗普"不对眼"的当属德国总理默克尔,一个被特朗普拒绝握手的总理,面对特朗普疯狂式的狂怼,德国采取的策略就是左耳进右耳出,并警告美国:误把全球贸易争端变成真的战争!但德国在处理欧盟与俄罗斯关系中,与英国、法国等步调不一致,在西方世界中存在诸多问题。以至于各国对于德国与美国之间的贸易战争采取隔岸观火。

  • 特朗普时期的中美关系似乎也开始高开低走(图源:VCG)
  • 中美贸易对垒背后是两国结构性矛盾的显现(图源:VCG)

中国:疲于应对双向压力

2018年7月,在新加坡举行的东盟十国与美国峰会中,美国宣布自己的最新印太战略,特朗普政府将推1.13亿美元投资印太地区的基础建设,这份外交政策说明中表示"这个策略也证明该地区国家享有通行和航行自由"。有分析指出此次美国的"印太政策"出炉,目标就是制衡中国"一带一路"在该地区的影响力。

其次中国面对美国的贸易试压,似乎方法不多,国内观点出现反复。而中国政府寻求欧洲声源也收效甚微,中国官方一方面反思之前政策方向问题,一方面疲于应对面对贸易战压力和美国印太政策的压力。这是近30年来中国从未遇到的国外压力环境。

而中国内部由于经济增速放缓,产能过剩,近5年逐渐显现的民生问题也是另官方在面对美国压力时需要考虑的因素。内忧外患,要解决双向压力,还需要智慧。

美国总统特朗普与俄罗斯总统普京在第三国——芬兰举行首次正式双边会谈(图源:VCG)

俄罗斯:刷存在感,形式大于内容。

在这里需要提一下俄罗斯,面对美国总统特朗普的贸易挑战,俄罗斯也刷了一次存在感,2018年8月7日,俄罗斯宣布对美国进行报复性关税制裁措施,正式对从美国进口的部分商品加征25%至40%的关税。

中国国内官方媒体集中火力报道俄罗斯对美国的反制措施,以展现中国是有"援军"的。但是根据2017年年底俄新社报道的数据,尽管2017年俄美贸易增长了17%,总额也只有31亿美元。如此看来,俄罗斯的表态,无伤大雅,形式大于内容,能看得出特朗普与普京1v1见面并没有解决所有问题,特朗普想要与俄罗斯真正成为朋友,还有很长的路要走。但从贸易争端的角度来说,俄罗斯的举动,无法伤害到美国。

俄罗斯之所以借此时机发布制裁措施,分析认为是对长期处于美国及西方经济制裁的回击。更有分析认为是对中国的某种抱团声援。

不过俄罗斯与美国的问题并非在贸易上,在政治上的,特朗普顶着持续延烧的"通俄门"对俄罗斯总统普京赞赏有加,从实现芬兰"特普会"到邀请普京到访白宫得到莫斯科的正面回应,能看出特朗普对1v1对谈模式情有独钟且抛出橄榄枝并非一厢情愿。

当今国际社会秩序已然发生改变,国际风云每天日新月异,面对美国转变的特朗普风格的谈判策略对全球的猛攻,也许只有明天的答案才能解释今天面临的问题。

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撰写:李木子

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